Мы всегда на связи!
Введите свои контакты
У нас нет рассылки, спамить не будем
24 августа 2026
FBS: что это такое и как работает схема продаж со своего склада
Автор: Даниил Гутов, команда «Свои в Китае»
FBS позволяет продавать товары на маркетплейсе, не передавая весь запас на его склад. Товар хранится у продавца, а после получения заказа он самостоятельно собирает, упаковывает и передаёт его в доставку. Разберём, как работает FBS, чем схема отличается от FBO и DBS, сколько стоит и кому подходит.
Что такое FBS простыми словами
FBS расшифровывается как Fulfillment by Seller — выполнение заказа продавцом.
По этой модели товар до момента продажи находится на складе продавца. Когда покупатель оформляет заказ, продавец получает уведомление, собирает товар, упаковывает его, маркирует и передаёт маркетплейсу. После этого площадка доставляет заказ покупателю.
Как работает FBS
Работа по системе FBS состоит из этих этапов:
- Продавец размещает товар на маркетплейсе и указывает остатки на своём складе.
- Покупатель оформляет заказ.
- Маркетплейс передаёт продавцу информацию о заказе.
- Продавец находит товар на складе, проверяет его, упаковывает и наносит необходимые этикетки.
- Заказ передают в пункт приёма, сортировочный центр, ПВЗ или курьеру — доступный способ зависит от площадки.
- Маркетплейс принимает отправление и доставляет его покупателю.
- Если покупатель отказался от товара или оформил возврат, заказ обрабатывается по правилам конкретной площадки.
То есть при FBS продавец отвечает прежде всего за товар до момента передачи его маркетплейсу, а сама площадка выполняет последнюю часть доставки. При этом «свой склад» не обязательно означает помещение, которое принадлежит продавцу. Это может быть арендованный склад, магазин, небольшое помещение или склад стороннего фулфилмент-оператора.
Кто за что отвечает при FBS
За что отвечает продавец:
- хранение товара;
- учёт и обновление остатков;
- сборка заказа;
- упаковка товара;
- маркировка отправления;
- передача заказа в пункт приёма, сортировочный центр или курьеру маркетплейса;
- частичное участие в обработке возвратов.
За что отвечает маркетплейс:
- приём заказа от покупателя;
- приём отправления от продавца;
- доставка заказа покупателю;
- частичное участие в обработке возвратов.
Точное распределение ответственности зависит от маркетплейса и выбранного способа отгрузки.
Чем FBS отличается от FBO, DBS и realFBS
Главное отличие — где хранится товар и кто занимается его доставкой.
FBS — товар хранится у продавца. Он сам собирает и упаковывает заказ, а маркетплейс доставляет его покупателю.
FBO — товар заранее передаётся на склад маркетплейса. Площадка хранит его, собирает заказ и доставляет покупателю.
DBS — товар хранится у продавца, и он сам отвечает не только за сборку, но и за доставку покупателю.
realFBS — название модели Ozon, при которой товар хранится у продавца, а доставку организует сам продавец или выбранная им служба доставки.
Поэтому FBS занимает промежуточное положение: склад и сборка остаются на стороне продавца, а последняя миля — на стороне маркетплейса.
Если товар ещё только предстоит закупать, отдельно разберите, как заказать товар напрямую из Китая и проверить производителя до размещения партии на FBS.
Кому подходит модель FBS
FBS особенно удобен, когда продавец не хочет заранее распределять большие запасы между складами маркетплейсов.
Модель подходит, если:
- ассортимент большой, а продажи отдельных товаров сложно прогнозировать;
- нужно протестировать новую продукцию;
- товар продаётся редко или сезонно;
- один товарный запас используется для нескольких каналов продаж;
- у компании уже есть собственный склад;
- часть товаров неудобно или дорого заранее размещать на складах маркетплейсов.
FBS и складская модель при этом не исключают друг друга. Популярные позиции можно передать на склад маркетплейса, а редкие оставить у себя.
Если ассортимент закупается на китайском внутреннем рынке, для выкупа товаров с 1688 часто используют посредника, который оплачивает заказ, принимает товар в Китае и организует дальнейшую отправку.
Если ассортимент закупается на китайском внутреннем рынке, для выкупа товаров с 1688 часто используют посредника, который оплачивает заказ, принимает товар в Китае и организует дальнейшую отправку.
Склад FBS и остатки товара
Для работы по FBS нужно указать маркетплейсу, откуда будут отгружаться товары.
Это может быть настоящий склад компании, магазин, помещение при производстве или склад фулфилмент-оператора. В личном кабинете создаётся соответствующий склад FBS.
Следите за тем, чтобы у вас в профиле на маркетплейсе отображалось правильное количество остатков. Если в системе указано 10 единиц товара, а физически на складе осталось только две, маркетплейс продолжит принимать заказы. Недостающие позиции придётся отменять.
Поэтому остатки обновляют вручную, файлами или через интеграцию с учётной системой.
На Wildberries для FBS создаётся виртуальный склад продавца, в котором хранится информация о фактических остатках. После создания склада продавец указывает количество доступного товара.
На Яндекс Маркете также указывается реальный адрес хранения товара, после чего настраиваются способы и график отгрузки.
Как собирать и упаковывать заказ FBS
После поступления заказа продавец должен найти нужную позицию на складе, проверить её и подготовить к отправке.
Обычно процесс выглядит так:
получили заказ → отобрали товар → проверили → упаковали → распечатали этикетку → передали в отгрузку.
Упаковка должна защищать товар во время сортировки и перевозки. Требования зависят от категории. Например, если вы заказываете пошив одежды в Китае, ещё до производства стоит учитывать будущие требования маркетплейса к упаковке, маркировке и этикеткам.
Не стоит ориентироваться только на то, как товар упакован производителем. Заводская коробка может подходить для хранения, но не выдерживать автоматическую сортировку и перевозку.
Перед началом продаж проверьте актуальные требования именно той площадки, на которой работаете.
Этикетки, штрихкоды и маркировка FBS
Не нужно смешивать несколько разных видов маркировки.
Этикетка заказа нужна самому маркетплейсу, чтобы определить конкретное отправление.
Штрихкод товара идентифицирует товарную позицию.
КИЗ или Data Matrix используется для продукции, которая подлежит обязательной государственной маркировке в системе «Честный знак».
Например, Wildberries при работе по FBS использует стикер заказа для каждого отправления. В зависимости от способа отгрузки дополнительно могут понадобиться QR-код поставки или QR-код грузоместа.
Как работает «Честный знак» при FBS
Не важно на каких российских маркетплейсах вы продаёте товары из Китая - вам нужно учитывать требования к документам и обязательной маркировке. Если товар относится к категории с обязательной маркировкой, продавцу нужно отдельно соблюдать правила системы «Честный знак».
При FBS маркетплейс обычно выполняет логистическую функцию и не становится владельцем товара. Поэтому операции с кодами маркировки выполняются по правилам конкретной товарной группы и схемы продажи.
Для маркированных товаров особенно важно корректно передавать данные о товаре и следить за тем, кто и на каком этапе выводит код из оборота.
Как отгружать товар по FBS
После сборки заказ нужно передать маркетплейсу.
В зависимости от площадки это может быть:
- склад маркетплейса;
- сортировочный центр;
- специальный пункт приёма;
- ПВЗ, который принимает поставки FBS;
- курьер маркетплейса, приезжающий на склад продавца.
Не каждый ПВЗ принимает товары от продавцов. Обычный пункт выдачи покупателям и пункт, который одновременно работает на приём FBS, — не одно и то же.
Перед поездкой нужно проверить доступную точку в кабинете продавца.
После приёмки маркетплейс сканирует отправление, и оно переходит в его логистическую систему.
Можно ли отгружать FBS через ПВЗ
Да, такая возможность есть у некоторых площадок, но не во всех ПВЗ и не для любого товара.
На Wildberries часть FBS-заказов можно передавать через пункты выдачи. Подходящий ПВЗ должен принимать поставки продавцов и находиться в доступной для выбранного склада зоне.
Для крупного или тяжёлого товара могут действовать отдельные ограничения, поэтому такой заказ иногда принимается только на складе или в сортировочном центре.
Яндекс Маркет также использует сортировочные центры и пункты приёма. Часть ПВЗ может одновременно принимать заказы от FBS-продавцов.
Поэтому искать нужно не просто ближайший ПВЗ, а точку, которая доступна для вашей FBS-отгрузки.
Сколько времени даётся на отгрузку FBS
Срок зависит от маркетплейса, настроек склада и конкретного заказа.
Ориентироваться нужно на время, указанное в кабинете продавца. Площадки устанавливают сроки сборки и передачи заказа, а нарушение этих сроков может повлиять на рейтинг, стоимость логистики или привести к штрафам.
Чем быстрее продавец обрабатывает заказ, тем меньше риск просрочки и отмены.
Правила площадок меняются, поэтому актуальный срок отгрузки лучше проверять непосредственно в кабинете продавца.
Логистика по FBS
При FBS нужно разделять две части маршрута.
Первая — от склада продавца до точки передачи маркетплейсу.
Вторая — от маркетплейса до покупателя.
Первую часть продавец либо организует самостоятельно, либо использует доступный сервис забора заказов. После приёмки отправления дальнейшей доставкой занимается площадка.
Поэтому фраза «маркетплейс полностью занимается доставкой FBS» не совсем точна: продавцу всё равно необходимо подготовить заказ и передать его в логистическую сеть.
Как проходит приёмка FBS
Когда продавец привозит заказы в пункт приёма, склад, сортировочный центр или ПВЗ, маркетплейс сканирует маркировку и регистрирует передачу.
Перед поездкой проверьте:
- правильно ли собраны отправления;
- есть ли необходимые этикетки;
- подходит ли упаковка;
- совпадает ли количество заказов;
- принимает ли выбранная точка ваши габариты;
- нужна ли предварительная поставка или запись.
После успешной приёмки заказ поступает в логистическую систему маркетплейса и отправляется покупателю.
Возврат товара при FBS
FBS не означает, что любой возврат автоматически приезжает обратно на исходный склад продавца.
Покупатель может отказаться от заказа при получении или оформить возврат позже. Дальнейший маршрут товара зависит от правил площадки, категории продукции и состояния возвращённого товара.
Возврат может:
- вернуться продавцу;
- временно храниться в логистической сети маркетплейса;
- снова поступить в продажу, если площадка допускает такую схему;
- потребовать отдельной заявки на вывоз.
Поэтому экономику FBS нужно считать не только по успешно доставленным заказам. Учитывайте стоимость обработки возвратов, обратной логистики и хранения.
Сколько стоит FBS
У FBS нет единой цены.
Расходы складываются из нескольких частей:
- комиссия маркетплейса за продажу;
- логистика площадки;
- доставка от склада продавца до точки приёма или стоимость забора;
- упаковочные материалы;
- работа сотрудников склада;
- маркировка и печать этикеток;
- обработка возвратов;
- собственное или арендованное хранение;
- услуги фулфилмент-оператора, если склад передан подрядчику.
На некоторых площадках стоимость также зависит от скорости отгрузки, категории товара, региона, веса и габаритов.
Поэтому сравнивать FBS и FBO только по комиссии неправильно. Нужно считать полную стоимость обработки одной проданной единицы.
Штрафы и потери при работе по FBS
Главный риск FBS — продавец самостоятельно отвечает за складскую часть процесса.
Проблемы возникают, когда:
- в системе есть товар, которого физически нет на складе;
- заказ поздно начали собирать;
- товар неправильно упакован;
- пропущено время отгрузки;
- заказ пришлось отменить по вине продавца;
- неверно оформлена маркировка;
- товар привезли не в ту точку приёма.
Последствия зависят от площадки: это могут быть дополнительные комиссии, ухудшение показателей качества, снижение рейтинга доставки или штраф за отмену.
FBS на Wildberries: как работает
На Wildberries эта модель называется «Маркетплейс» (FBS).
Продавец:
- создаёт виртуальный склад;
- указывает остатки;
- получает сборочное задание после заказа покупателя;
- создаёт поставку;
- собирает товар;
- наносит маркировку;
- упаковывает;
- передаёт заказ на склад, в сортировочный центр или доступный ПВЗ.
После этого доставкой покупателю занимается Wildberries.
Для FBS особенно важно следить за остатками: как только количество товара изменилось физически, данные нужно обновить и в кабинете.
FBS на Ozon: как работает
На Ozon FBS означает продажу со своего склада с дальнейшей доставкой Ozon.
Товар заранее не отправляют на склад маркетплейса. Продавец хранит его у себя и после заказа:
- собирает отправление;
- упаковывает товар по требованиям Ozon;
- печатает этикетку;
- передаёт заказ в доступную точку приёма или другим предусмотренным способом;
- после приёмки Ozon доставляет отправление покупателю.
Не следует путать FBS с realFBS. При обычном FBS доставку покупателю организует Ozon, а при realFBS её организует сам продавец или выбранная им транспортная компания.
FBS на Яндекс Маркете
На Яндекс Маркете схема соответствует классическому FBS:
- товар находится у продавца;
- продавец собирает и упаковывает заказ;
- подготовленный заказ передаётся Маркету;
- Яндекс Маркет доставляет его покупателю.
Передавать заказы можно через доступный сортировочный центр или пункт приёма. В некоторых схемах возможен забор подготовленных отправлений со склада продавца.
При создании склада нужно указать адрес хранения товара и настроить график обработки заказов.
Яндекс Маркет позволяет совмещать модели. Например, новые или редко продающиеся товары можно оставить на FBS, а ходовые позиции передать на склад Маркета.
Плюсы FBS
Главное преимущество — контроль над запасом.
Продавец не обязан заранее распределять товар между складами нескольких маркетплейсов и может использовать один физический остаток для разных каналов продаж.
Другие преимущества:
- удобно тестировать новые товары;
- меньше риск зависших запасов на складе площадки;
- проще работать с широким ассортиментом;
- легче продавать редкие позиции;
- можно контролировать упаковку;
- товар остаётся физически доступным продавцу;
- FBS можно совмещать с другими моделями.
Минусы FBS
Основной недостаток — большая операционная нагрузка.
Нужно самостоятельно:
- вести склад;
- постоянно обновлять остатки;
- контролировать новые заказы;
- быстро собирать их;
- закупать упаковку;
- печатать этикетки;
- соблюдать правила каждой площадки;
- ежедневно организовывать отгрузки.
При нескольких заказах в день это несложно. При сотнях отправлений уже требуется полноценный складской процесс.
Фулфилмент FBS: обязательно ли иметь свой склад
Нет.
Можно передать складскую часть специализированному фулфилмент-оператору.
Тогда оператор:
- принимает вашу партию;
- хранит товары;
- синхронизирует остатки;
- получает данные о заказах;
- собирает товары;
- упаковывает;
- печатает этикетки;
- отвозит заказы на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет.
Для маркетплейса схема при этом остаётся FBS: товар до заказа находится не на его складе.
Такой вариант удобен продавцам, которые хотят пользоваться преимуществами FBS, но не хотят самостоятельно содержать склад и сотрудников.
Такой вариант удобен продавцам, которые хотят пользоваться преимуществами FBS, но не хотят самостоятельно содержать склад и сотрудников.
Если товар закупается в Китае, то часть задач до поступления партии на склад FBS можно передать байеру. Он помогает найти поставщика, проверить товар, провести оплату, принять партию в Китае и организовать отправку в Россию.
Автоматизация FBS: 1С, API и WMS
При небольшом количестве заказов остатками можно управлять вручную. Когда продаж становится больше или компания выходит сразу на несколько маркетплейсов, ручной учёт начинает создавать ошибки.
Например, на складе лежит одна единица товара, но она одновременно отображается на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. После продажи на одной площадке остаток должен сразу измениться на остальных.
Для этого используют:
- 1С;
- WMS;
- системы управления маркетплейсами;
- API маркетплейсов;
- сервисы синхронизации остатков и заказов.
Автоматизация позволяет получать заказы в одной системе, резервировать товар, печатать этикетки и обновлять остатки сразу на нескольких площадках.
Что выгоднее: FBS или FBO
Однозначно более выгодной модели нет.
FBS чаще подходит, если товар новый, ассортимент большой, продажи нестабильные или у компании уже есть собственный склад.
FBO чаще удобнее, если товар продаётся стабильно большими объёмами и продавец хочет передать маркетплейсу хранение и обработку заказов.
Например, компания продаёт 100 моделей светильников. Пять позиций заказывают ежедневно, остальные — несколько раз в месяц.
Ходовые товары можно разместить по FBO, а редкие позиции оставить на FBS. Так популярная продукция будет находиться ближе к покупателю, а медленно продающиеся товары не придётся заранее размещать на складе маркетплейса.
Поэтому многие продавцы используют сразу несколько моделей.
Частые вопросы о FBS
Что означает FBS?
FBS — Fulfillment by Seller. Товар хранится у продавца, который самостоятельно собирает и упаковывает заказ, после чего передаёт его маркетплейсу для доставки покупателю.
Нужен ли свой склад для FBS?
Нужна точка хранения товара, но помещение не обязательно должно принадлежать продавцу. Можно использовать арендованный склад или фулфилмент.
Кто доставляет заказ покупателю при FBS?
В классической модели FBS — маркетплейс. Если продавец организует доставку покупателю самостоятельно, это уже другая модель, например DBS или realFBS.
Можно ли одновременно работать по FBS и FBO?
Да. Одни товары можно продавать со своего склада, а другие заранее размещать на складах маркетплейса.
Можно ли сдавать FBS в ПВЗ?
На некоторых площадках — да. Но только в ПВЗ, которые принимают поставки продавцов, и с учётом ограничений по товару и габаритам.
Нужно ли маркировать товар при FBS?
Если товар подлежит обязательной маркировке, правила «Честного знака» распространяются и на FBS. Кроме государственной маркировки, понадобится внутренняя этикетка маркетплейса.
Что происходит с возвратом FBS?
Маршрут возврата зависит от маркетплейса и категории товара. Возврат может временно храниться у площадки, снова поступить в продажу или быть передан обратно продавцу.
Что лучше — FBS или FBO?
FBS даёт больше контроля над товаром, но требует собственного процесса хранения, сборки и отгрузки. FBO снижает операционную нагрузку, но товар нужно заранее передать маркетплейсу. Выбор зависит от оборачиваемости, количества SKU и стоимости складской обработки.
