Как вести переговоры с китайскими поставщиками

Знание средней цены на рынке значительно облегчит переговоры. Не рекомендуется заключать договор с первым понравившимся поставщиком, даже если его цены вас устраивают. Без аргументов, подтверждающих необходимость снижения цены, переговоры будут неэффективными. Чтобы иметь сильную позицию в переговорах, необходимо знать предложения других продавцов и преимущества их товаров. Только так можно добиться наиболее выгодной цены на нужный товар.

Признавайте значимость, но будьте честны и не подхалимничайте. Во время переговоров с поставщиком, помните, что он тоже реальный человек, и его эмоции будут влиять на его решения. Переговоры о более низкой цене означают сокращение их прибыли и комиссионных с продаж, и один из способов компенсировать это — вежливое общение.

Представьтесь, опишите свою компанию. Представьте себя на месте поставщика или его представителя, и будьте таким клиентом, которому вы бы сами дали скидку. Если у вас есть какие-то сомнении относительно китайского этикета, то наймите переводчика-китайца.

Сразу озвучивайте параметры, которые вам важны (если не владеете достаточной информацией о продукте, лучше уточните всё у конкурентов понравившегося вам постащика). Для успешного общения с поставщиком важно проявить знание товара и его характеристик. Задавайте вопросы о материалах, оформлении, комплектации и других деталях, чтобы продемонстрировать, что вы действительно заинтересованы в покупке товара, а не только в ценах. Такой подход поможет поставщику увидеть в вас потенциального клиента и согласиться на снижение цены.

Кроме того вы можете задать и общие вопрос. Для упрощения этой задачи, наймите переводчика-китайца, однако можете и всё сделать сами на китайском или английском с помощью гугл транслейта или любого другого электронного переводчика. Мы заранее перевели эти вопросы на упрощёный китайский. Вот, можете просто скопировать:

• Сколько в одной коробке? (一箱几个?)
• Сколько весит? (什么重量？)
• Каковы размеры? (什么尺码?)
• Какие ещё продукты вы продаете компаниям, подобным моей? (你们还向像我这样的公司销售哪些其他产品?)
• Что сейчас популярно? (目前流行什么产品？)

Не бойтесь задать неправильный вопрос. Худшее, что может случиться — это отказ поставщика отвечать.

Если производитель не отвечает на ваши вопросы, попробуйте переформулировать их, так как возможно, он просто не понял их смысл, а в Китае очень важна концепция "сохранения лица". Пишите простыми и короткими предложениями.

Поставщик может попытаться представить свою компанию как лидера, расположение которого нужно завоевать. Старайтесь сохранять нейтральную реакцию на возможные манипуляции и провокации и не дайте выбить себя из колеи. Важно достойно отражать нападки, не оправдываться и чётко аргументировать свою позицию.

Просьба предоставить образцы продукции может создать ощущение, что вы серьёзный покупатель, искренне намеревающийся разместить заказ. Кроме того, вы не будете тратить своё время на поставщиков некачественного товара.
Когда у вас появится образец, поставщик не сможет безосновательно заявить, что его цены выше, потому что его продукт качественнее, чем у конкурентов. Вы точно будете знать, каково его качество в сравнении с продукцией других производителей.

Прежде чем начинать торг, обговорите детали заказа. Если это оборудование, уточните комплектацию, характеристики, упаковку, попросите дополнительные фото. Если всё подходит, переходите к обсуждению цены. Никогда не заявляйте, что у вас ограниченный бюджет. Поставщики, скорее всего, предоставят скидку покупателям, которые, по их мнению, разместят крупный или повторный заказ, а не поставщикам, которые не могут позволить себе их цены.

Не подавайте никаких признаков срочности или отчаяния, например, в отношении сжатых сроков или сроков доставки. Поставщик может воспользоваться вашей ситуацией и возьмёт с вас больше.

Многие закупщики во время переговоров с китайским поставщиком совершают ошибку, обещая слишком многое или завышая объём своего заказа. Они надеются, что у них будет больше возможностей для переговоров и получения более низкой цены, если фабрика посчитает их крупным покупателем.

Да, фабрика будет более заинтересована в сотрудничестве, если ваш заказ будет на тысячи единиц, а не на сотни. Однако, не следует завышать объём заказа только для того, чтобы произвести эффект на директора фабрики и заинтересовать его в вашем бизнесе. Поставщики в Китае получают множество запросов и обещаний "долгосрочных отношений и больших объёмов заказов", поэтому не стоит думать, что ваш обман станет залогом долгосрочных отношений.

Руководители китайских фабрик, конечно же, поначалу оценят крупные объёмы заказов, однако, реалистичная цифра ожидаемого количества и объёма заказа может увеличить вероятность успешных переговоров и долгосрочного сотрудничества. Рекомендуется начинать с небольшого пробного заказа, чтобы оценить качество и прощупать почву перед более крупными сделками. При этом дайте понять, что далее заказы будут больше.

Торговаться – это древнее искусство, которое практикуется в Китае особенно широко. Китайские продавцы не стесняются уступать в цене, но для хорошей скидки необходимо найти к ним подход. Стоит начать с того, чтобы попросить скидку в размере 30% - 40% от изначальной цены и далее продолжать торги. Не стоит забывать, что можно добиться скидки в 10-20%.

В процессе торгов не обязательно всегда скрывать свои карты — имеет смысл рассказать поставщику о своей ситуации, например, о большом количестве накладных расходов, которые будут у вас, правила компании, строгого босса или цены конкурентов.

Помните, что поставщик также стремится получить прибыль. Минимальная цена, которую вы предложите, должна быть в разумных пределах.

Если менеджер вообще никак не соглашается на скидку или изменение условий, попросите "узнать у босса". В Китае очень важно соблюдать иерархию, и каждый отвечает только за свой уровень полномочий.

Когда дело доходит до переговоров с китайскими фабриками, привлечение собственного независимого переводчика может иметь большое значение как в режиме онлайн, так и напрямую. Привлечение русскоязычного переводчика-китайца к непосредственному диалогу с ответственным лицом, принимающим решения на заводе в Китае, имеет ряд преимуществ, в том числе:

• Переводчик будет знать местную китайскую специфику;
• Вы получите мгновенную обратную связь и более своевременные ответы на вопросы;
• Вы получите более достоверную информацию.

Для переговоров на фабрике всегда приходите со своим переводчиком
Нанимайте независимого переводчика при поездке на фабрику. Поскольку ваш переводчик не работает на поставщика, он, скорее всего, будет исходить из ваших интересов и не станет приукрашивать условия соглашения.
Большинство фабрик в Китае, которые работают с иностранцами, нанимают специалистов по продажам для работы с зарубежными клиентами. В большинстве случаев эти специалисты хорошо владеют устным и письменным английским языком.

Проблема, с которой сталкиваются многие закупщики, заключается в том, что сотрудники отдела продаж, особенно молодые, имеют ограниченные полномочия по принятию решений при ведении переговоров о цене и вынуждены подчиняться более старшему менеджеру или владельцу фабрики. Это может привести к двум потенциальным проблемам:

1. Путаница, поскольку условия переговоров передаются переводчиком.
2. Переводчик может просто говорить вам приукрашенную версию правды, полагая, что лучше сказать вам то, что, по его мнению, вы хотите услышать.

Будьте готовы уйти... и сами поверьте в это. Если вы чётко осознаёте, что не получаете того, чего хотите, не бойтесь сказать, что вы не можете заключить сделку. Это крайняя мера при ведении переговоров с поставщиками в Китае, и она не всегда срабатывает, но иногда отказ от сделки может привести к более выгодной сделке. Если вы уйдёте, поставщик может вернуться в течение дня или двух с лучшей ценой и лучшими условиями, чтобы вернуть ваш заказ.

Ведение переговоров с поставщиками является важной частью производства в Китае. Первые переговоры и встречи задают тон тому, как будут развиваться дальнейшие отношения между покупателем и продавцом. Если вы хотите, чтобы эти отношения имели прочную основу, важно подготовиться заранее.

• Будьте компетентны в своём товаре
• Знайте рынок
• Не показывайте слобости
• Будьте честны
• Будьте вежливы
• Торгуйтесь
• Будьте готовы уйти

Эффективные переговоры с китайскими фабриками могут помочь вам не только достичь более низкой цены, но и получить более высокое качество продукции, а также избежать ненужных задержек с доставкой. Наша компания оказывает услуги байеров в Китае и услуги по консультированию. Обратитесь к нам, если у вас остались какие-либо вопросы.